05 Декабря, Суббота$74.2590.26
18+
Стать авторомТеги
05 Декабря, Суббота$74.2590.26
ПОИСК+ТЕГИ
DIGITALИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГ ПОЛИТТЕХНОЛОГИИ СОЦМЕДИА ТВ РАДИО ПРЕССА КИНО ФОТОВИДЕО АУДИОЗВУК ЛИТЕРАТУРАПЕЧАТЬ ИСКУССТВОАРТ ШОУБИЗНЕС FASHION СВЯЗЬТЕЛЕКОМ МЕДИАПРАВО СВОБОДАСЛОВА МЕДИАСДЕЛКИ ИССЛЕДОВАНИЯ ОБСУЖДАЕМОЕ LIFESTYLE
СТАТЬ АВТОРОМ
Свои пресс-релизы, истории, кейсы, мнения, статьи и т.п. присылайте по адресу: info@mediastancia.com.

Предварительно ознакомьтесь с требованиями к материалам.
Статья Автоматизация маркетинга и будущее отдела продаж 19.12.19 3298
Подписаться на наш канал в Telegram: https://t.me/Mediastancia
Стать автором
Автор Владислава Рыкова Директор маркетингового агентства МАВР Подробнее

Будущее уже наступило, просто это еще не очевидно. О чем идет речь? Да о том, что писали фантасты 10, 20 и 30 лет назад. Дело идет к тому, что называют «интернет вещей», который кардинально изменит и уже сейчас меняет механику продаж. Полки супермаркетов через автоматизированную систему учета могут заказывать поставки. Как только автомобили (лодки, самолеты) станут беспилотными, будут сами заправляться, проходить мойку, плановое ТО, ремонт и смогут подрабатывать такси, когда хозяин на работе. Бытовые приборы станут умными: холодильники будут покупать еду. Весы и браслет — считывать состояние организма и назначать диеты. Уже сейчас Big Data собирает и анализирует информацию, чтобы предугадывать желания и управлять ими.

m-5.jpg

Представьте, как будет автомобиль продавать сам себя, зная о вас практически все. Или как будет рекламироваться еда… Только вот вопрос — кому? Вам или вашему холодильнику? Пабам! вот тут начинается новая футурология на следующие 10, 20, 30 лет…

Но вернемся к «сейчас». Что такое современная автоматизация? — Программное обеспечение для рекламы, торговли и аналитики по различным каналам продаж. Большинство софта можно использовать отдельно. Например: мессенджер, лендинг или сервис рассылки писем вполне самодостаточны, но в комплексе работают более продуктивно.

Автоматизированные маркетинговые системы могут продавать практически без участия людей. Есть компании, в которых лендинги, войс-боты, реклама, CRM и рассылки объединены в комплексные решения. На их базе созданы воронки продаж, которые торгуют лучше, чем целые отделы живых менеджеров.

Давайте разберемся с тенденциями автоматизации в интернет-маркетинге. А также рассмотрим инструменты, которые вы можете использовать уже сегодня, ну или, в крайнем случае, через несколько дней — после установки и настройки необходимых составляющих.

Соцсети, блоги, подкасты

Пользу соцсетей для большинства сфер бизнеса уже давно никто не оспаривает. Если нужно привлекать и разогревать лиды, поддерживать долгосрочные взаимоотношения, обеспечивать нужную частоту касаний в длинных продажах, а также собрать клиентов в сообщества для упрощения повторных продаж — вы нашли то, что искали. Другое дело, как автоматизировать работу в соцсетях?

Screenshot_16.png

При больших объемах контента не обойтись без сервиса отложенного постинга. Специалист составляет контент-план с развлекательными и продающими постами, вводит данные в программу, а она самостоятельно в установленное время размещает посты. Пример — SMMplanner. Если хотите продавать в ВК, ОК, Facebook, Instagram Telegram и других сетях, он станет хорошим помощником в SMM.

Важно, что не обязательно сходу за все платить, можно воспользоваться пробным тарифом и протестировать.

Плюсы этого и некоторых подобных сервисов:

Нужно сказать, что подписка на большинство таких программ стоит недорого, а пользу трудно переоценить.

Мессенджеры

Screenshot_14.png

Почему именно Мессенджеры, в чем причина популярности? Люди новой формации не хотят тратить время и силы на телефонные звонки, общение с продавцом, поездки и личные встречи. Им удобнее купить в один клик и получить товар курьером. Это одна из тенденций, которые еще не очевидны в нашей стране, но уже вполне сформировались и отчетливо видны на западном рынке, — а ведь инновации идут именно оттуда.

Мессенджеры учатся общаться, делать коммерческие предложения, вести переговоры и уметь справляться с возражениями. Они позволяют переписываться, отправлять ссылки и файлы, созваниваться (в том числе видеозвонки), а также отсылать аудио и видео. Такие форматы позволяют делать заготовки ключевых фраз и использовать готовые скрипты на любой случай.

Как это используется на практике?

Вот пример рабочего кейса. Разработчики вели рекламную кампанию на рынке недвижимости. До внедрения WhatsApp использовали ВК, Фейсбук и Инстаграм. Настраивали таргетированную рекламу на тех, кто ищет квартиры в ипотеке. В качестве рабочего проекта, к рекламе стали привязывать кнопку WhatsApp с сообщением:

Screenshot_1.png

Сделали промежуточный шаг с уточнениями, для отсеивания нецелевых клиентов.

Screenshot_3.png

Результат порадовал:

Screenshot_2.png

Стоимость рекламы с использованием WhatsApp оказалась самой низкой, при отличной эффективности.

Итоги:

  1. уменьшилось количество нецелевых обращений;
  2. отсеялись клиенты, которые искали жилье в других районах, а значит освободилось время менеджеров;
  3. ушел стресс пользователя по поводу звонка со странного номера 8-800, что также положительно повлияло на продажи.

В целом, продажи выросли, расходы сократились. Как видите, использовать мессенджеры в воронках продаж можно и нужно, но это только начало.

Дополнительные фичи к мессенджерам

Чат-боты открывают новые возможности мессенджеров. Они позволяют сократить время, которое менеджеры тратят на работу с покупателями, и при этом дополнительно автоматизировать воронку продаж. Есть возможность свести к минимуму живое общение, при этом информировать покупателя и делать продажи от начала (лидогенерации) до конца (сделки). Чат-боты используют во всех основных мессенджерах и соцсетях.

Screenshot_21.png

Коммерческие боты

Войс-боты — это говорящие роботы, которые умеют не только писать, но и звонить. Причем звонить гораздо дешевле, чем это делают люди, быстро, без перекуров и не требуя зарплату. Важно, что работают они по заданному скрипту, при этом распознают и фиксируют ответы и возражения клиента. Войс-бот можно использовать для быстрого получения информации от клиента, для напоминаний, для простых транзакционных продаж или первого звонка длинных или сложных продаж.

Самое распространенное применение — для оценки обслуживания и получения обратной связи. Войс-боты сносно ведут диалог с клиентом и демонстрируют конверсию выше, чем у обычных менеджеров если использовать не механический, а живой, записанный человеческий голос.

У нашего агентства «Мавр» есть кейс вывода на рынок компании «Роумикс», которая предоставляет услуги по автоматизации голосовых сообщений. Вот основные задачи, которые решает этот, и подобные ему сервисы:

Screenshot_5.png

Главный посыл заключается в вопросах: сколько времени потребуется, чтобы обзвонить 50000 человек? Какой колцентр для этого потребуется? Во сколько обойдется услуга наемного «человеческого» колцентра?

Для небольшой компании — это нетривиальная задача, дорого и трудозатратно. В то же время, войс-бот сделает обзвон быстро и относительно недорого.

Screenshot_4.png   

При правильных скриптах и большой базе войс-бот стал настоящим прорывом в телефонном маркетинге. И отлично показал себя как часть автоматизированных воронок продаж, но об этом позже.

Автоматизированные рассылки

Снимок экрана 2019-12-19 в 20.01.05.png 

У нас есть подробная практическая статья по работе с сервисом рассылок Sendpulse. Если возникнет желание — вы сможете подробно с ней ознакомиться, но сейчас хочу сказать немного о другом. Автоматическая рассылка — важнейшая часть воронки продаж. Эта система умеет отправлять письма на email, а также сообщения Web Push. Преимущество сервиса — простота настройки при хорошем функционале и умеренной стоимости подписки. С ним разберется даже начинающий маркетолог.

Есть возможность использовать шаблоны для любого инфоповода:

sendpulse6.png

Есть автоматизированный функционал триггерных писем Automation 360. Его настраивают на определенный алгоритм действий пользователя. Например, при добавленном в корзину, но не купленном товаре, система сама будет напоминать заказчику и предложит скидку.

Маркетинговые возможности:

sendpulse5.jpg

Sendpulse — комбайн маркетинга, и это не единственный сервис рассылок. Подберите для себя то, что больше нравится, интегрируйте в автоворонку, подключите CRM и получите автоматизацию продаж нового уровня.

Лендинги

Лендинг — уже классика интернет-продаж, но даже сейчас, после того, как, казалось, все изучено и есть готовые схемы, далеко не все предприниматели умеют с ними работать.

Одна из задач лендинга — уменьшить количество малопродуктивных и трудоемких обзвонов по базе потенциальных покупателей. Холодные звонки можно сократить, если обеспечить лидогенерацию с помощью интернет-рекламы и лендинга с лидмагнитом (чем-то ценным и бесплатным, что потенциальные клиенты захотят скачать, прочитать или посмотреть, оставив при этом свои контакты).

Кроме сбора лидов, лендинг может и продавать напрямую. Причем, если там размещено продающее видео, хорошо продуманные качественные иллюстрации (картинки или фотографии) и контент, такая страница может приносить конверсии выше, чем привычные схемы с живыми менеджерами.

Несложно разработать схему, когда лендинг является первой точкой соприкосновения с пользователем. Это реализуется через контекстную или таргетированную рекламу. Также есть примеры, когда на лендинг переходят с рассылок, коммерческих предложений, видеороликов на хостингах, мессенджеров и т.д. Популярен одностраничник — КП, который, как правило, дает большую конверсию, чем word-excel-pdf — файлы.

Вот кейс: лендинг для йога-ретрита в Испании. Работал как визитная карточка и продающая страница мероприятия, рекламировался в соцсетях и поисковике.

Screenshot_6.png

В первом окне — название и кнопка конверсии. По сути, оно для «теплой аудитории», которая уже готова делать заказ.

Второе окно — краткие данные по поездке:

Screenshot_7.png

Третье — об авторе курса:

Screenshot_8.png

Четвертое — подробнее об программе, что в нее входит, ожидаемые результаты и преимущества:

Screenshot_9.png

Пятое окно — бытовые описания для тех, кто еще сомневается. Важно закрыть опасения и заменить их преимуществами:

Screenshot_10.png

Шестое — стоимость, что включено, за что еще придется доплачивать:

Screenshot_11.png

Седьмое окно — скидка и дедлайн:

Screenshot_12.png

Как видите, схема несложна, здесь все понятно и ясно для любого потенциального клиента. Есть еще несколько промежуточных блоков с кнопкой «заказать», фото Испании и фото из предыдущих ретритов.

Важная задача — облегчить восприятие и сделать материал более привлекательным. Человек должен почувствовать море, солнце и песок, при этом осознавая, что едет на полезное событие, где сможет освоить йогу, массаж, су-джок и другие практики:

Screenshot_13.png

Это пример классического лендинга. На него была настроена реклама и подключена аналитика для отслеживания конверсий.

Фото, кнопки, мессенджер с чат-ботом, войс-бот настроен на обзвон потенциальных клиентов. Следующий вопрос — чего не хватает в этой воронке продаж, чтобы увеличить эффективность? Ответ очевиден — видео.

Продающее видео и вебинары

Далеко не каждый менеджер умеет презентовать свой товар или услугу ярко и результативно. Но всегда можно воспользоваться волшебной силой видеомонтажа, нарезки кадров, склеивания и озвучки. В нашем случае, а также при продвижении интернет-магазина, корпоративного сайта и любого продукта, на помощь приходят продающие видео, обзоры, примеры и записанные презентации, которые показывают то, что сложно отразить на письме.

Согласитесь, лучше один раз увидеть, как мастер выполняет асаны, или как счастливы люди в живописных местах Испании, чем сто раз про это прочитать. Это же относится к телевизорам, пылесосам, смартфонам, электрогитарам и т.д. Видео можно рассылать на почту, выкладывать в соцсетях и демонстрировать заказчикам.

Вебинары — частная форма распространения видеоконтента онлайн. Это хороший способ продажи практически любых товаров и услуг. Можно проводить вебинары и автовебинары, информирующие о новинках или особенностях, говорить о актуальных темах или просто болтать... Темы «Как снизить затраты в…», «Как повысить качество продукции…», «Ошибки, допускаемые при…», «Как правильно выбрать…» могут быть полезны как для лидогенерации, так и для разогрева аудитории. Важно, чтобы это было востребовано ЦА и приносило прибыль.

Вебинар может быть частью маркетингового мероприятия по привлечению аудитории на ретрит.

Вот пример рабочей схемы от моего друга Михаила Русакова. Он преподает гитару и продает видеоуроки импровизации в различных стилях.

В соцсетях запускается реклама о вебинарах или тренингах. Желающие регистрируются.

Screenshot_17.png

Система автоматически собирает базу потенциальных заказчиков и подключает к авторассылке.

Screenshot_20.png

Все желающие получают возможность зарегистрироваться прямо здесь, или через лендинг.

Screenshot_19.png

Это уже готовая, автоматическая воронка продаж, но есть возможность сделать ее еще более эффективной.

Автоворонки и CRM

Далеко не все покупают в результате первого общения с менеджером. Важно не прекращать диалог и подкреплять связь. Менеджер может высылать поздравления, полезную информацию, что-то выяснять и о чем-то сообщать. Инфоповод может быть любым, но, если с лидом продолжать работать, продемонстрировать свою ценность, завоевать симпатию и доверие, после пятого или седьмого контакта он может сделать заказ. Другое дело — не забыть, что и как кому говорить и предлагать.

Если у нас 5 заказчиков — можно вести базу вручную, но что делать с 50000? Как запомнить у кого, когда день рождения, какие предложения высылали, какие лендинги показывать и какие услуги уже были предложены? Автоматизировать работу и вести электронную базу данных.

CRM-система — следующий уровень автоматизации. Она экономит массу времени и гарантирует, что контакт с клиентом произойдет вовремя и в нужном формате.

Вот наглядный пример развитой воронки продаж под управлением CRM от esputnik.com:

image6_59.png

Привожу этот пример, потому что здесь отлично проработаны сценарии поведения потенциальных покупателей и есть еще несколько преимуществ:

А ведь это далеко не все, что может CRM. К ней подвязывают логистику и автортекинг, складское хранение, колцентр, документооборот, бухгалтерию, почтовые операции оффлайн и вообще любые бизнес-процессы.

AR/VR – дополненная или виртуальная реальность

На пике PokemonGo мы постили статью о причинах популярности дополненной реальности и о том, как это используют маркетологи. Пример опосредованного использования — бар «L’inizio’s Pizza», где были установлены приманки покемонов, что увеличило продажи на треть. В другом кафе ловцам покемонов давали бесплатные булочки, что привлекало много посетителей и, соответственно, увеличило доход заведения.

Также есть наглядные кейсы прямого использования виртуальности. Концерн BMW создал очки, позволяющие ремонтировать авто, не имея опыта механика. Другой девайс The Extension of Reality — очки для вождения, совмещающие функции навигатора, спидометра, информатора загруженности трассы и парковочной системы. Это удобно, потому что вся информация поступает в нужный момент. Пользователь видит трассу, понимает куда ехать и чего ждать от дороги.

Также BMW применяет очки VR для обучения и повышения квалификации сотрудников.

Screenshot_15.png

Эффективность подготовки специалистов выросла, появилась возможность отрабатывать техпроцессы без «набивания шишек».

VR — это возможность погрузить клиента в мир вашего товара, провести экскурсию по компании, отелю, жилому комплексу, офисному центру или фитнес-центру. В 2018 году, компания Алло запустила первый в Европе виртуальный магазин. Сервис позволяет осмотреть товары в виде 3d моделей, повертеть со всех сторон и выбрать, что больше понравится.

Screenshot_18.png

Дополненная реальность наглядно показывает особенности и преимущества использования товара. Она только входит в бизнес и маркетинг, но VR — это будущее, которое уже с нами.

Заключение

Важнейший вопрос, который задают предприниматели — какой уровень автоматизации подойдет именно для моего бизнеса? Что нужно использовать, чтобы получить максимум прибыли при умеренных расходах? Как развиваться, чтобы остаться в тренде?

Достаточно соцсетей, или лучше задействовать мессенджер? Подключать или не подключать CRM? Какие воронки продаж будут приносить прибыль… Это абсолютно верные вопросы, ведь, например, виртуализация вряд ли доступна и полезна для небольшого интернет-магазина. А страничка в Tik tok — для большой торговой платформы. Единого решения нет, в каждом случае будет свой ответ, основанный на расчете и маркетинговом анализе. Если заинтересовались — звоните или пишите в наше агентство, мы поможем составить стратегию непосредственно под задачи вашего бизнеса.

Если есть свой опыт автоматизации, идеи и предложения — пишите в комментариях под статьей.

Автор: Владислава Рыкова, директор маркетингового агентства МАВР

Источник: Медиастанция
Поделиться материалом:
Подписаться на наш канал в Telegram: https://t.me/Mediastancia
Стать автором