27 Мая, Суббота$56.7663.67
Стать авторомТеги
27 Мая, Суббота$56.7663.67
ПОИСК+ТЕГИ
#DIGITALИНТЕРНЕТ #МАРКЕТИНГ #ПОЛИТТЕХНОЛОГИИ #СОЦМЕДИА #ТВ #РАДИО #ПРЕССА #КИНО #ФОТОВИДЕО #АУДИОЗВУК #ЛИТЕРАТУРАПЕЧАТЬ #ИСКУССТВОАРТ #ШОУБИЗНЕС #FASHION #СВЯЗЬТЕЛЕКОМ #МЕДИАПРАВО #СВОБОДАСЛОВА #МЕДИАСДЕЛКИ #ИССЛЕДОВАНИЯ #ОБСУЖДАЕМОЕ #LIFESTYLE
СТАТЬ АВТОРОМ
Свои пресс-релизы, истории, кейсы, мнения, статьи и т.п. присылайте по адресу: info@mediastancia.com. Предварительно ознакомьтесь с требованиями к материалам.
Прикрепить файл
Статьи Должен ли PR-специалист бесплатно разъезжать по клиентами и консультировать? 21.04.17 2569 0
Поделиться материалом:

Обзор подготовлен с помощью экспертов медиасервиса Deadline.Media

Всем известно, что специалистов многих профессий не заставишь приехать к потенциальному клиенту по первому требованию «за бесплатно». Например, слесаря, врач или юриста. Все они за выезд потребуют денег или их вызов будет предполагать обязательный заказ той или иной услуги. Но, это не относится к PR-специалистам и маркетологам, которые в глазах потенциальных клиентов должны приезжать по первому требованию и не задавать лишних вопросов. Почему? Долен ли пиарщик бесплатно разъезжать по клиентам?

Вадим ГоржанкинГенеральный директор PR-агентства «Красное Слово» (входит в Коммуникационную группу «Красное Слово»)

Лично я считаю, что сотрудники PR-агентств не должны ездить бесплатно по клиентам. Я прекрасно знаю, что со мной многие не согласятся, но это мое мнение. Наши сотрудники выезжают к потенциальным клиентам только в том случае, если они обратились по рекомендации или в каких-то особых случаях, когда серьезность намерений и платежеспособность клиента не поддаются сомнению. В остальных случаях только по платному тарифу. В качестве золотой середины мы предлагаем ознакомительную консультацию по Skype. 

Почему проконсультироваться с приличным адвокатом на предмет перспективности того или иного дела можно только за деньги, а вот проконсультироваться с PR-специалистом на предмет перспективности будущей PR-кампании можно бесплатно? Ситуации в принципе аналогичные. Тем более встреча PR-специалиста с потенциальным заказчиком это не просто обсуждение условий сотрудничества, но и миллион вопросов на которые необходимо отвечать. С приходом кризиса желающих получить бесплатную консультацию стало в несколько раз больше. Как правило, такие клиенты встречаются с потенциальными исполнителями с целью получить информацию о своем маркетинговом спасении. Никогда ничего не заказывают. Это факт. Не стоит тратить на них свое драгоценное время.

Раиса ЧапалаPR-директор редакции «Мир Новостей»

На самом деле практика выезда пиарщика компании «на дом» – в офис потенциального клиента – это весьма неприятная обязанность. Лично мне как представителю СМИ приходится посещать также офисы коллег, чтобы «оолтать» на договор об информационном сотрудничестве. С одной стороны, это приятно – в крупных холдингах, куда входят телеканалы и радио, условия работы хорошие, в переговорную комнату секретарь приносит кофе. Не то что у нас в редакции, где тесновато и переговорная комната только в кабинете у главного редактора...  Как говорится, на людей могу посмотреть и себя показать. Но я заметила, что эффективность от таких выездов «в люди» очень низкая. Когда при встрече мы договариваемся с руководителями о совместной работе, ведение проекта потом передается менеджменту, который по каким-то причинам работает не так бодро, как мы пьем кофе на переговорах.

В чем состоит смысл переговоров? В том, что я должна искрометным креативом и горящим глазом мотивировать будущих партнеров к сотрудничеству. Действительно, приходится фонтанировать идеями. Стоит отвернуться, как тут же мотивация ослабевает. Может быть, влияние кофеина быстро заканчивается?

Я все больше прихожу к осознанию, что мое время – это большая ценность, и стараюсь либо назначить встречу в нейтральном удобном месте, либо вовсе отказаться от партнерства. Почему? Потому что если специалист-маркетолог выезжает «на дом», это значит, что он больше заинтересован, у него больше времени и сильнее мотивация к сотрудничеству. А значит, переговоры он проиграл, еще не подняв чашку с кофе.

Алексей ГриценкоРуководитель «Мастерской пресс-релизов»

Ситуация складывается именно так в большинстве случаев по одной причине: ценность PR-специалиста и его труда, их значимость не очень понятны как заказчику, так и самому специалисту. «Ах, пиарьте меня» (или мой бизнес) звучит примерно так же, как «помойте мои сапоги». Это скорее прихоть, чем четкое осознание роли пиарщика и его работы в выполнении конкретных бизнес-задач. Они существенно отличаются от задач рекламиста или маркетолога, но зачастую ни маркетингом, ни рекламой репутационные задачи не решить. Это поле деятельности пиарщика, который иногда выступает в роли «информационного адвоката», иногда как легитимизатор информации, а чаще всего как специалист по подготовке оптовой информации для «розничных покупателей» – СМИ.

Если пиарщика воспринимают как обслугу из разряда «мастеров чистоты», а он радостно мчится по первому зову на любой заказ, даже не заикаясь об оплате своих знаний и времени, его труд и знания еще больше обесцениваются в глазах обеих сторон. Он вредит себе, профессии и конкретному бизнесу, который обслуживает бесплатно. Ведь с уборщицей или дворником директор деликатными проблемами компании делиться не станет, как и со специалистом, работающим даром или почти даром.

Я сам на начальной стадии своей работы в качестве пресс-службы на аутсорсинге поступал точно так же. Теперь принцип очень прост: бесплатная консультация по телефону или скайпу – до 10–15 минут, чтобы определиться, нужен ли заказчику именно PR или он старается тупо сэкономить рекламный бюджет и рассматривает PR в качестве бесплатной рекламы. Этого же времени достаточно для предварительного обсуждения условий сотрудничества. После чего я могу приехать либо на платную консультацию (по времени или за фиксированную плату), либо для проработки и подписания контракта о моем участии в проекте. Разовые публикации вообще не требуют встречи заказчика и пиарщика – все можно решить по электронной почте.

Александр БаруБизнес-тренер Moscow Business School, генеральный директор агентства Baru ProCreative

Во-первых, здесь важна субординация. Никакой владелец или гендиректор крупной маркетинговой (PR) компании не пойдет на такое. Во-вторых, важны размеры агентства и заказчика. Только небольшое и очень жадное до клиентов агентство будет совершать подобные действия в отношении «президента ногтевой студии».
Скорее всего, на это может сподобиться человек с модной в настоящее время фамилией «фрилансер».

Наталья КолесниковаГенеральный директор BMB Agency Moscow/Berlin

В России до сих пор среди консалтеров преобладает принцип «клиент нужен тебе, а не ты клиенту». Рынок специалистов в области PR и маркетинга сам сформировал такое отношение к своим представителям: высокая численная конкуренция определила позиции представителей агентств в общении с клиентами.

Изменить сложившуюся расстановку сил в коммуникационной цепи «клиент – исполнитель» можно, однако для этого необходимо еще «на берегу» дать понять клиенту: это не односторонний интерес. Не только агентство/команда специалистов ищет клиентов, но и сами компании ищут качественных исполнителей. 

Если нет проблем/задач, которые может решить PR-специалист или маркетолог, нет места даже для первичных переговоров. Но если такие задачи есть, необходимо дать понять клиенту: не только мы в вас заинтересованны, но и вы в нас! 

Когда чаша весов интересов перевешивает в сторону клиента, он может этим воспользоваться и запросить не только уникальный оффер, но даже наброски PR-кампании или вовсе расписанный план действий. И здесь решение уже за исполнителем: считаются потенциальные затраты на подготовку первичного бесплатного предложения (время специалистов), затраты на встречи и переговоры, они сопоставляются с потенциальной выгодой от клиента, на основании этого исполнитель принимает решение.

Однако, например, в Германии, консалтеры высоко ценят свое время, поэтому там распространена практика платных уникальных предложений. Есть общее универсальное предложение, которое агентства используют для первичного вовлечения клиента или ответа на запрос. Но как только клиент просит уникальное предложение под его запросы, он должен заплатить. Цена рассчитывается исходя из трудочасов, затраченных на анализ задач и подготовку предложения. Если клиент соглашается на дальнейшее сотрудничество, то выплаченная им за уникальное предложение сумма может быть частично или полностью учтена в сумме контракта. Если клиент уходит, деньги не возвращаются.

Алексей Гончаренкодиректор «Минале Таттерсфилд» Россия

Наша компания работает как консультант для всех тех бизнесов, которым важно создание и продвижение брендов. Безусловно, запросы на оценку работ и первичные консультации возникают всегда. И мы никогда не отказываемся вникнуть в суть бизнес-процессов клиента – хотя бы для того, чтобы понимать, можем ли мы что-то предложить. Если получение первичной информации связано со встречей с клиентом, то мы встречаемся. Всегда важно пообщаться и определить объем работ, требования и пожелания. Другое дело, если требуется какое-то более глубокое погружение в тему, то есть именно консультирование или разработка проекта/стратегии. Это уже услуги платные, так как для их реализации мы формируем проектную команду, в которую включаем собственных или привлеченных экспертов. Если они тратят силы и время, такая работа должна быть оплачена. 

Порой сложно провести грань, где заканчиваются бесплатные консультации и начинается проектная работа. Но в практике наших офисов как в Москве, так и в Лондоне используется принцип максимальной открытости в общении с клиентом, и на первой же встрече мы объясняем, как мы работаем, где платные, а где бесплатные услуги, что мы можем сделать до заключения договора и что – после. 

Дарья ЛапшинаPR-менеджер Charsky studio

Сравнение работы PR-менеджера и маркетолога с более прикладными профессиями, такими как юрист, врач и тем более слесарь, некорректно. Дело в том, что перечисленные специалисты, как правило, решают конкретную проблему, озвученную клиентом: устранение поломки, юридические проблемы или жалобы на состояние здоровья.

Работа пиарщика и маркетолога довольно специфична, и первую встречу сложно назвать консультацией. Это скорее знакомство и сбор информации. Выезжая на первую встречу, мы не обладаем достаточными исходными данными для работы и не можем спрогнозировать стоимость наших услуг. Можно сказать, что это своего рода собеседование для обеих сторон. Необходимо присмотреться друг к другу, поймать общую волну и, как говорится, проникнуться инсайтами. Во время подготовки к встрече идет ознакомление с информацией о клиенте как из открытых источников, так и в ходе предварительной беседы, но даже в таких случаях задача, которую в будущем нужно будет решить в рамках полноценного и долгосрочного сотрудничества, не всегда бывает очевидна. Работа с брендом для пиарщика, маркетолога и клиента – это совместный процесс, в котором существенное значение имеет человеческий фактор.

Как правило, на предварительной консультации обсуждаются задача, стратегия и понимание специфики. Что касается стандартного брифа, то этот документ часто изобилует специфической терминологией, не всегда понятной клиенту. Мы разъясняем значение каждого пункта, уточняем нужды клиента в продвижении бизнеса и бренда, задаем много вопросов, анализируем полученную информацию, сами заполняем бриф для согласования с клиентом и подписания. После первой встречи становится понятным фронт работ, который прописывается в смете.

Предварительную консультацию есть смысл проводить с лицом, принимающим решения по сотрудничеству и определяющим вводные по работе с брендом, знающим его характер.

Когда появляется понимание последующей работы, все дальнейшие встречи и консультации должны оплачиваться в рамках согласованной сметы.

Оксана БелянскаяДиректор PR-агентства «Фабрика Новостей»

На мой взгляд, ситуация сложилась именно так, поскольку изначально под пиаром подразумеваются очень разные, не всегда корректные услуги – от размещения рекламы и заказных статей до SERM. Так что первая причина в том, что заказчик и исполнитель могут иметь разное представление об объеме и качестве услуг – отсюда требование срочно приехать и на первом «свидании» разложить все по полочкам, а заодно и проконсультировать по стратегии, рекламной кампании, сайту. 

Вторая причина скорее психологическая. В иерархии среднестатистической компании (не сильно открытой для СМИ и не сильно клиентоориентированной) PR и маркетинговые коммуникации зачастую занимают достаточно низкую позицию. Вопрос, опять же, к сложившейся практике и культуре ведения бизнеса. Кого первым сократят во время кризиса? Пиарщика и маркетолога. Без юриста и бухгалтера работать нельзя, это все понимают, а вот «без вашего маркетинга» мы как-нибудь обойдемся. Низкая ценность специальности и профессии в глазах клиента – это, к сожалению, те реалии, с которыми сами агентства и специалисты должны бороться методом PR-продвижения ценности собственных услуг. 

Если говорить о бесплатных выездах к клиентам, то часто агентства соглашаются на это, видя перспективы получить ключевого клиента, важного для портфолио. А крупные компании этим пользуются. В нашем агентстве, если мы не можем тарифицировать услугу, а клиент просит «вынести мусор, порезать хлеб звездочками, переставить два слова в пресс-релизе», это делается из расчета 5000 рублей в час. У слишком беспокойных клиентов сразу отбивается желание просить выполнить непрофильную или неформатную работу. 

Мы никогда не пишем стратегии для клиента до подписания договора и получения предоплаты, потому что это в принципе невозможно. Должен быть проведен большой пласт работ (интервьюирование, совещания ит т.д.), чтобы сформировать достойную и, главное, работающую стратегию. Сам характер этого документа и его дальнейшее использование не предполагает создания его забесплатно. Что касется выезда на переговоры, да, мы приезжаем бесплатно, когда видим реальную заинтересованность в наших услугах. Кроме того, всегда есть отличный ход – отправить красиво распечатанное предложение и аналитику с курьером, сделать marketing box. 

Мария БаркарЭксперт по коммуникациям «Коммуникационной группы»

Свою работу в PR восемь лет назад я начинала с коммуникационного агентства, куда пришла менеджером отдела по работе со СМИ, а затем возглавила этот отдел. Естественно, мне часто приходилось присутствовать на мозговых штурмах при разработке уникального предложения для потенциальных клиентов. Мы с коллегами тратили на креатив, поиск новой информации, оформление предложения много времени и расстраивались, когда заказчик уходил в другое агентство. Наш руководитель на это говорил: «Не бойтесь делиться идеями бесплатно и тратить время на работу, которая не принесла дохода сейчас. Ничего не проходит бесследно, и все ваши идеи с лихвой потом вернутся к вам, а разработки пригодятся в чем-то еще. Все это называется опытом».

Спустя время, когда уже были и масштабные проекты, и совсем небольшие события, я осознала справедливость его слов. Приведу пример. Один заказчик обратился за полным аудитом своего сайта и запросил рекомендации по новым возможностям, которые приведут новых клиентов и заинтересуют журналистов. Когда работа была сдана, он отложил этот проект до лучших времен. Можно обидеться и сказать: «Столько времени потрачено, больше никогда забесплатно даже с дивана не встану!», но это не даст результата. Результат в том, что опыт этой работы помог мне спустя полгода справиться с другим подобным заданием в разы быстрее и легче. А еще результат в том, что этот заказчик уже знает, как я берусь за дело и выполняю его. «Лучшие времена» у него наступили быстро, и мы с ним успешно работаем не один год.

Поэтому не экономьте время, встречайтесь, делитесь идеями, предлагайте. Но это вовсе не значит, что вы должны всегда и для всех работать за спасибо. В этой связи два важных совета:

Елена ГалигузоваРуководитель аналитической компании «Причина»

Начнем с того, что рынок профессиональных бизнес-услуг в России находится в стадии становления и, по большому счёту, клиенты не умеют ими пользоваться. Как на заре рыночной экономики люди скупали все подряд, чтобы ощутить богатство и значимость, так и сейчас заказчики пытаются помыкать профессионалами, чтобы самоутвердиться. 

Ситуация во многом зависит от того, как специалист построил взаимоотношения с клиентом. Если маркетолог или PR-менеджер эффективен и полезен для заказчика, его будут уважать, к нему станут прислушиваться и рекомендовать. 

Но так сложилось, что на рынке много молодых ребят, которым нужны опыт и портфолио. Они готовы делать все, что требуют заказчики, лишь бы встроиться в рынок. Обычно клиенты быстро устают от низкой квалификации и меняют исполнителя на более профессионального. А перестроиться в отношениях «забывают» и требования со стороны исполнителя воспринимают как личное оскорбление! Но профессионалы на то и профессионалы, чтобы даже отношения выстаивать на качественно ином уровне.

Что касается бесплатных консультаций. Встречи бывают либо продажей услуг, либо платные. Специалиста могут «купить» после проведенных переговоров, а могут безвозмездно «снять» накопленные за долгие годы и так необходимые возможному заказчику знания. Если условия коммуникации не оговорены заранее, то все карты на руках у клиента и исполнитель остается в очень невыгодном для себя положении.

 Одну из первых встреч я обязательно провожу на территории компании-заказчика, причем сама настаиваю на посещении. Просто так не поеду, но считаю, что работать с продуктом/компанией и ни разу не видеть их воочию, не иметь возможности на месте задать вопросы о нюансах деятельности – это непрофессионально. Еще одна встреча может быть только для презентации результатов работы. Встречи у клиента – это не плохо. Важно то, какова цель посещения специалистом компании и его статус при этом.

Андрей БелковскийМаркетолог, политтехнолог, заместитель главного редактора журнала

Хотя хороших маркетологов и специалистов по PR мало, людей с такими дипломами или позиционированием очень много. Отсюда у потребителей маркетинговых услуг создается впечатление, что заполучить пиарщика не сложнее, чем познакомиться с девушкой для интимного свидания через сайт «Все шлюхи Мурома». 

Выезжать забесплатно можно в одном случае – если твой постоянный хороший клиент попал в жесткий кризис и паникует. Такой визит – это отчасти терапия для постоянного клиента (но потери времени и транспортные расходы все равно стоит включить в ценник следующей работы).

Я всегда готов бесплатно встречаться с потенциальными клиентами и совершенно бесплатно обсуждать предполагаемый денежный заказ. Срочность обсуждается, как и место выезда (из Москвы во Владивосток бесплатно ехать не резон). Как правило, совсем срочные вещи успешно обсуждаются по телефону или скайпу. Далее мной соблюдается старинный принцип: ни ноты без банкноты.

Обзор подготовлен с помощью экспертов медиасервиса Deadline.Media

Источник: МЕДИАСТАНЦИЯ
Поделиться материалом: