23 Апреля, Воскресенье$56.2360.32
Стать авторомТеги
23 Апреля, Воскресенье$56.2360.32
ПОИСК+ТЕГИ
#DIGITALИНТЕРНЕТ #МАРКЕТИНГ #ПОЛИТТЕХНОЛОГИИ #СОЦМЕДИА #ТВ #РАДИО #ПРЕССА #КИНО #ФОТОВИДЕО #АУДИОЗВУК #ЛИТЕРАТУРАПЕЧАТЬ #ИСКУССТВОАРТ #ШОУБИЗНЕС #FASHION #СВЯЗЬТЕЛЕКОМ #МЕДИАПРАВО #СВОБОДАСЛОВА #МЕДИАСДЕЛКИ #ИССЛЕДОВАНИЯ #ОБСУЖДАЕМОЕ #LIFESTYLE
СТАТЬ АВТОРОМ
Свои пресс-релизы, истории, кейсы, мнения, статьи и т.п. присылайте по адресу: info@mediastancia.com. Предварительно ознакомьтесь с требованиями к материалам.
Прикрепить файл
Фото: shutterstock.com
Статьи Что важно стартаперам? 27.08.16 2357 0
Поделиться материалом:

При оценке компании на ранних стадиях задача инвестора – понять насколько конкурентоспособна компания в своей индустрии. Определяющими факторами являются: опыт команды (предпринимательский и индустриальный), инновационная составляющая в технологии, продукте или бизнес-модели, размеры потенциального рынка, наличие «боли» у клиентов, на «устранение» или «облегчение» которой нацелено решение компании.

На «посевной» стадии эти элементы оцениваются качественно, на основе опыта инвесторов и экспертов индустрии. После запуска компании добавляется также количественная оценка отклика рынка. Поэтому помимо перечисленных выше показателей, инвестор также может запросить текущие метрики, и стартапер должен знать, что этот термин означает, какие именно данные следует показывать и как представить их в понятном виде.

Пожалуй, самым важное для инвестора – понять, чего компания сможет достичь на вложенные деньги. Но это не означает, что инвестор смотрит только на значения выручки и затрат, хотя, несомненно, именно этими цифрами можно привлечь его внимание и убедить более детально рассмотреть предложение компании. Однако они должны быть обоснованы, и именно для этого используются различные метрики как параметры предсказания в модели роста.

Когда фонд просит показать данные – в первую очередь его интересуют те метрики, которые сам стартап отслеживает для внутренних целей. Это показывает, насколько компания понимает индустрию, бенчмарки и драйверы развития своего бизнеса. Определения и терминология могут довольно сильно различаться, и для простоты восприятия следует выбирать именно те понятия, которые привычны инвесторам и легко сравниваются, т. к. фонды, как правило, рассматривают множество компаний из одной индустрии.

Важно понимать, что метрики являются не только показателем текущего состояния компании, но также помогают понять динамику развития, оценить влияние различных факторов на рост и позволяют строить прогнозы. Чем более ранняя стадия у компании, тем сильнее сдвиг в сторону прогнозов. Большинство принятых в венчурной индустрии показателей не являются статичными цифрами изначально, так, например, LTV (lifetime value) – это выручка с одного клиента не на текущий момент времени, как иногда считают стартапы, а за весь период его взаимодействия с компанией, включая будущее.

Традиционно метрики разделяются:

· на операционные – число активных пользователей, конверсии на разных этапах воронки продаж, число заказов, retention, churn и т. д.

· финансовые – оборот (GMV), выручка, возобновляемая выручка (MRR, ARR), burn rate, margins, costs, комиссии, APRU, LTV, стоимость привлечения клиента (CAC).

Можно заметить, что часть перечисленных метрик – это общие показатели трекшэна компании, а часть относится к unit-экономике. При этом в агрегированном виде эти значения воспринимаются сложно, а зачастую и неправильно. Так, “blended” CAC не дает понимания эффективности различных маркетинговых каналов и виральности (бесплатного трафика), а также сильно варьируется для первых пользователей и на большом масштабе, при этом ранние пользователи (adopters), как правило, более лояльны, т. к. проблема, решаемая компанией, является для них наиболее актуальной, соответственно время их жизни гораздо больше.

Чтобы избежать недопонимания, метрики лучше рассматривать в динамике и с разбиением по различным каналам и категориям клиентов.

Одним из простых и полезных инструментов, позволяющих учесть описанные различия и многое другое, является когортный анализ. С его помощью можно отслеживать и визуализировать активность различных групп пользователей, например, разбивая их по месяцу регистрации. Путем когортного анализа легко рассчитываются такие показатели, как retention и LTV.

Для каждой бизнес-модели есть свои хорошие практики, которые стартаперу полезно изучить заранее и соответствующим образом построить свой backend с самого начала. Думаю, стоит отметить, что сейчас есть множество сервисов для сбора и визуализации данных, позволяющих интегрировать различные источники данных (такие как платежные системы, маркетинговые инструменты и т. д.), а также более мощные аналитические инструменты предсказаний.

И стоит не забывать, что оценки пользователей и отзывы тоже могут стать метриками, которые оценивает инвестор на ранних стадиях.

Текст: Иван Петров Источник: МЕДИАСТАНЦИЯ
Поделиться материалом: